Crónicas de un emprendedor
Por Josafat García
@Josafat García/ manzanacreativos@gmail.com
Durante mucho tiempo he trabajado en el área de las ventas empezando por venta de celulares, páginas de internet cuando en sus inicios, tiempos compartidos, cursos de inglés, coaching, multiniveles, hoy llamados redes de mercadeo, membresías empresariales, servicios de belleza ya que junto con mi esposa emprendimos una estética y claro que llegó el día de definir y enfocar los esfuerzos, hoy ofrezco los servicios de mi propia empresa de Mercadotecnia y Publicidad.
Cuantos empresarios, personas, negocios a lo largo del tiempo he podido conocer, largas caminatas, agendas repletas de citas, miles de llamadas telefónicas, en fin, el mundo de las ventas es como el equipo de América o lo amas o lo odias, así las ventas, por cierto no soy americanista aun no ganan mi corazón futbolero.
Una de las grandes satisfacciones que he tenido a lo largo del tiempo al estar inmiscuido en las ventas es afinar las habilidades de relacionarme con los clientes, detectar mis capacidades y fortalezas al momento de vender así como retarme cada día para cerrar ventas sea como sea el perfil de cliente que está del otro lado del escritorio escuchando mis estudiados speechs de ventas.
Mucha gente dice que no le gusta vender pero quiere emprender o independizarse tener un proyecto propio, que no tiene la habilidad o el talento, otras personas han desarrollado un negocio pero con grandes errores la forma de abordar a sus clientes. Lo que debemos entender es que un negocio y las ventas son un matrimonio que no se puede divorciar nunca. Todos somos vendedores y todos vendemos algo, desde un producto o servicio hasta nuestra propia imagen. Las ventas no son exclusivas de los que se dedican profesionalmente o ejecutivos que pertenecen al área de ventas es una empresa o negocio es un tema que nos incumbe a todos
¿Pero qué tipo de vendedor eres tú? Hay decenas de definiciones sobre los perfiles de vendedores y clientes que existen. Algo que personalmente me ha servido mucho en mi carrera profesional de ventas es una definición sencilla pero muy asertiva que define al cliente y/o vendedor como El Fuerte, El flaco y El gordo, que si lo aprendes a usar te dará grandes resultados y será una de tus armas letales al momento de cerrar la venta.
El fuerte es aquel cliente o vendedor que todo lo tiene ordenado, es deportista, le gusta hablar de finanzas y política, nunca comentes y que tal el clima ha estado lloviendo verdad? Sería un grave error, es de muchas formas, a él nadie le dice que hacer o que le conviene, aunque así sea pero deja que él tome la decisión que diga si lo quiero, si te apoyo, si les hago el favor, etc. Un buen apretón de manos te dejará bien, firmeza en tu speech de ventas, no dudes, no tartamudees, siempre seguridad y trata de ir en contexto de las últimas noticias para que tengas tema de conversación y analiza su oficina te dará un contexto de los gustos y aficiones de tu cliente.
El Gordo es aquel que seguro cierras un trato en algún restaurante, es bonachón, siempre bromista, muy buen negociador, excelente negociador diría yo, seguro querrá que le hagas una rebajita, si estas en su oficina seguro tendrá un sillón súper cómodo, un tanto desarreglado su escritorio, todo tan cerca que no tiene que molestarse por estirarse a contestar el teléfono ni a tomar una pluma o papel. Te ofrecerá desde un café, té, refresco, galletas y todo el Oxxo porque tiene un gran gusto por la comida. Habla con confianza, le gusta la familia y la vida social, habla sin tantos formalismos, seguro sabrá de temas de deportes, espectáculos, películas ,etc. Sonríe, pero no caigas en tanta confianza recuerda que es un maestro en hacerte sentir bien y no pierdas enfoque, muéstrate seguro al momento de cerrar el trato. Háblale de lo que le vendrá a facilitar la vida tu producto o servicio, que incluso le podrías dar la comodidad de pagos, que no tendrá que molestarse en nada tu le mantendrás informado de todo.
El Flaco, lo encontrarás hasta el fondo de la empresa, detrás de un escritorio que entre mas papeles tenga mucho mejor, no le gusta exponerse al mundo, el es el cliente que va de su casa a la oficina, siempre sale y llega a la misma hora, toma la misma ruta para llegar a todos lados, es nervioso y casi no le gusta tomar decisiones, tu eres el que tomarás la decisión de comprar tu producto o servicio, tu le debes decir ¡Esto le conviene! No trates de hacerle mucha platica, solo te responderá si y no, no te mirará mucho a los ojos, así que entre más específico seas mejor y háblale que le ofreces algo que le dará seguridad y le resolverá problemas
No siempre el fuerte es delgado y el gordo es gordo y el flaco es flaco, hablamos de la forma de ser de la persona y que muchas veces coincide su complexión con su carácter pero puede variar. Para identificar qué tipo de vendedor eres ubica que tipo de cliente eres y te funcionará.
Un saludo y platícame qué resultados te dieron estos consejos estoy seguro de que venderás más y mejor.