La comercialización ha cambiado su comportamiento al dispararse la preferencia de compras on-line frente a las tiendas físicas, por lo cual se estima que para 2026 cierren 75 mil en Estados Unidos.

Por: Octavio Dettmer García

Uno de los factores fundamentales de análisis para la toma de decisiones y desarrollo de estrategias en la comercialización de productos al detalle o minorista es el punto de venta o mejor conocido como retail.  El comportamiento tradicional del consumidor en el punto de venta permitía la afirmación que la decisión de compra para productos de conveniencia se toma en el anaquel. Al parecer este comportamiento está sufriendo una transformación debido a dos factores principales: los estilos de vida y la tecnología.

La evolución del Retail a la era digital se está acelerando y provocando el cierre de miles de tiendas físicas en todo el mundo. En Estados Unidos, el déficit de nuevas tiendas reales es alarmante: se estima que al cierre del año 2019 cerrarán más de seis mil 300 puntos de venta. Aunque podría parecer un fenómeno de cambio de composición en el mercado de la zona, no lo es, ya que únicamente se contempla la apertura de tres mil 200 nuevas tiendas para el mismo periodo.

Las proyecciones para 2026 son devastadoras, 75 mil tiendas en la unión americana (17% el total de sus tiendas) habrán cerrado sus puertas para entonces. El sector más afectado será el de la ropa con 21 mil tiendas menos en el mercado (71% de todas las tiendas de ropa del país).

La ola del comercio electrónico es un tsunami, con una tasa de crecimiento a nivel mundial de 38%, el valor del mercado en 2018 fue de 2.3 billones de dólares. Las principales causas de este explosivo fenómeno son: el cambio del comportamiento de compra a favor del comercio electrónico por beneficios como la comodidad, falta de tiempo y una mayor oferta en las tiendas virtuales y también gracias al desarrollo tecnológico que permite la realización de transacciones seguras, en menor tiempo con tiendas en cualquier parte del mundo.

No olvidemos que el comportamiento de compra en el punto de venta virtual en perfiles de 22 a 45 años (65% del mercado) es muy diferente para los hombres que para las mujeres. En tanto las tiendas en línea han iniciado atrayendo a los hombres, la participación de compra de las mujeres se ha incrementado y actualmente la participación de compra en línea por género es de 54% para los hombres y de 46% para las mujeres. La diferencia en esta segmentación se encuentra en el volumen, los hombres compran un 40% más que las mujeres en el modelo on-line. Una de los motivos es que las mujeres asocian el proceso de “ir de compras”, como una actividad de sociabilización.

La principal barrera de las compras en línea son los fraudes y la percepción de riesgo al proporcionar los datos personales y de tarjetas para realizar los pagos. Actualmente las empresas han reducido esa percepción al ampliar las opciones en sus formas de pagos, como PayPal, transferencia bancaria y pagos en las tiendas de conveniencia.

Existen dos empresas representativas de cada uno de los modelos de comercialización que actualmente lideran el mercado. Walmart con el primer lugar en ventas al menudeo a nivel mundial con ingresos en 2018 de US$500,000.00 millones y más de 11 mil sucursales en 28 países.

La otra empresa del modelo antagonista en e-commerce es Amazon. Con ingresos en 2018 de US$177,900.00 millones y tasa promedio de crecimiento anual de 31%. Amazon en tan solo cinco años ha duplicado su valor en el mercado que el de su competidor Walmart.

Amazon es el ejemplo del nuevo modelo de comercialización denominado e-tailing, empresas que se enfocan exclusivamente en la comercialización de productos y servicios en el medio digital.

A nivel mundial, la batalla del e-tailing la encabezan las empresas Amazon de Estados Unidos de Norteamérica y Alibaba de China. Amazon lidera en cuanto a su capitalización con 430 billones contra 265 billones de Alibaba. El dato interesante está en la tasa de crecimiento, mientras Amazon crece a un promedio anual de 30.73%. Alibaba crece a tasa promedio anual de 54.95%

La guerra por el nuevo piso de venta e-tailing está en marcha, las empresas deberán adaptarse a las nuevas formas de consumo y a las nuevas tecnologías. La sobrevivencia de las empresas dependerá de la manera en que faciliten los procesos de compras on-line garanticen el servicio y expectativas de sus consumidores, individualicen los productos y servicios, pero sobre todo, en aquellas que innoven en la oferta de experiencias en el proceso de compra virtual que genere una ventaja competitiva en su nicho o segmento.